ในอุตสาหกรรมยานยนต์ หนึ่งในสิ่งที่พลิกโฉมมากที่สุดที่ Tesla เคยทำคือไม่ได้สร้างรถยนต์ไฟฟ้าที่ดูดี- แต่เป็นการเปลี่ยนแปลงวิธีการขายรถยนต์โดยพื้นฐาน ก่อน Tesla ผู้ผลิตรถยนต์เกือบทุกรายอาศัยเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายในการขาย ผู้ผลิตผลิต จำหน่าย และให้บริการ โมเดลนี้คงอยู่มาเกือบศตวรรษ เทสลาขัดขวางสิ่งนี้ ใช้รูปแบบการขายตรง - ผู้ผลิตเปิดร้านค้า ขายรถยนต์โดยตรง กำหนดราคาโดยตรง โดยไม่มีพ่อค้าคนกลางตัดราคา ผู้บริโภคไม่จำเป็นต้องต่อราคากับตัวแทนจำหน่าย ราคามีความสม่ำเสมอทั่วประเทศ โปร่งใส และเรียบง่าย โมเดลนี้ครั้งหนึ่งเคยถูกมองว่าเป็นอนาคตของการค้าปลีกรถยนต์ NIO, Li Auto, Xpeng และกองกำลังใหม่อื่น ๆ คัดลอกการขายส่ง บริษัทยักษ์ใหญ่แบบดั้งเดิมอย่าง Volkswagen และ Ford ยังได้ทดลองใช้ร้านค้าที่มีประสบการณ์โดยตรงในย่านการค้าที่สำคัญในเมืองอีกด้วย
แต่ภายในปี 2024 รัศมีของรูปแบบการขายตรงก็ค่อยๆ หายไปอย่างเห็นได้ชัด แบรนด์ต่างๆ จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ กำลังปรับกลยุทธ์อย่างเงียบๆ โดยเปลี่ยนจาก "โดยตรงทั้งหมด" ไปสู่รูปแบบไฮบริดที่ผสมผสานการขายตรงและตัวแทนจำหน่ายเข้าด้วยกัน ประตูเทสลาที่เปิดออกดูเหมือนจะปิดลงอย่างช้าๆ
ข้อดีของรูปแบบการขายตรงมีความชัดเจน ประการแรก การกำหนดราคาที่โปร่งใสด้วยราคาทั่วประเทศที่สม่ำเสมอ - ไม่มีส่วนเพิ่มของตัวแทนจำหน่ายหรือแนวทางปฏิบัติที่ไม่ชัดเจน ซึ่งสร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับผู้บริโภค ประการที่สอง ผู้ผลิตเข้าถึงผู้ใช้โดยตรง ได้รับข้อมูล-จากผู้ใช้โดยตรงและข้อเสนอแนะ ทำให้สามารถทำซ้ำผลิตภัณฑ์ได้เร็วขึ้น ประการที่สาม ภาพลักษณ์ของแบรนด์มีความสอดคล้อง โดยร้านค้าโดยตรงทุกแห่งมีการออกแบบและมาตรฐานการบริการที่เหมือนกันสูง ซึ่งเป็นประโยชน์ต่อการสร้างแบรนด์ระดับพรีเมียม ในช่วงแรกของการเติบโตอย่างรวดเร็วในการเจาะตลาด NEV ข้อได้เปรียบเหล่านี้ช่วยให้แบรนด์ใหม่ๆ สร้างความไว้วางใจและการรับรู้แบรนด์ได้อย่างรวดเร็ว
อย่างไรก็ตาม ต้นทุนของรูปแบบการขายตรงก็สูงไม่แพ้กัน การเปิดร้านค้าโดยตรงในย่านการค้าที่สำคัญในเมืองอาจทำให้เสียค่าเช่าหลายล้านหยวนต่อปีเพียงอย่างเดียวในเมืองระดับแรก- เมื่อเพิ่มค่าใช้จ่ายในการปรับปรุง พนักงาน และการดำเนินงานแล้ว ค่าใช้จ่ายประจำปีของร้านค้าก็เกินสิบล้านหยวนได้อย่างง่ายดาย หากแบรนด์เปิดร้านค้าโดยตรงหนึ่งร้อยแห่งทั่วประเทศ ต้นทุนช่องทางต่อปีจะสูงถึงระดับพันล้าน-หยวน สำหรับแบรนด์ใหม่ที่มียอดขายต่อปีเพียงประมาณ 100,000 ถึง 200,000 หน่วย ซึ่งหมายความว่าจะต้องจัดสรรต้นทุนต่อ-ช่องทางช่องทางยานพาหนะหลายพันหยวน ในทางตรงกันข้าม ต้นทุนการก่อสร้างของตัวแทนจำหน่ายจะตกเป็นภาระของตัวแทนจำหน่ายเอง โดยผู้ผลิตจำเป็นต้องให้เงินสนับสนุนและการสนับสนุนบางอย่างเท่านั้น ในระหว่างขั้นตอนที่ต้องการการขยายเครือข่ายอย่างรวดเร็ว โมเดลของตัวแทนจำหน่ายจะมี "ทรัพย์สิน-ที่เบากว่า" อย่างเห็นได้ชัด
ที่สำคัญกว่านั้นคือรูปแบบการขายตรงยังขาดความสามารถในการบริการหลังการขาย- ร้านค้าโดยตรงส่วนใหญ่ตั้งอยู่ในย่านการค้าที่มีพื้นที่จำกัด โดยทั่วไปสามารถจัดแสดงยานพาหนะและให้ทดลองขับได้เท่านั้น ไม่สามารถซ่อมแซมหรือบำรุงรักษาได้ เมื่อผู้ใช้ต้องการการซ่อมแซม พวกเขาจะต้องเดินทางไปยังศูนย์บริการของผู้ผลิตซึ่งมีจำนวนน้อยกว่าร้านค้าโดยตรงมาก ซึ่งมักบังคับให้ผู้ใช้ขับรถเป็นระยะทางหลายสิบกิโลเมตรหรือข้ามเมืองเพื่อรับบริการ การแยกการขายและบริการหลังการขาย-นี้ทำให้เกิดช่องว่างที่เพิ่มขึ้นในด้านความสามารถในการให้บริการ เนื่องจากยอดขายรถยนต์ใหม่เติบโตอย่างรวดเร็วและการเป็นเจ้าของยานพาหนะก็สะสม การรับรู้ของผู้ใช้ค่อยๆ เปลี่ยนจาก "ประสบการณ์การซื้อที่ดี" เป็น "ประสบการณ์การซ่อมที่ไม่ดี" ซึ่งส่งผลเสียต่อความสามารถในการแข่งขันในระยะยาวของแบรนด์-
ข้อได้เปรียบของตัวแทนจำหน่ายอยู่ที่เครือข่ายการบริการ ร้านค้ามาตรฐาน 4S ผสมผสานการขาย การซ่อมแซม อะไหล่ และบริการข้อมูล ตอบสนองทุกความต้องการของผู้ใช้ทั้งการซื้อและการใช้ยานพาหนะไปพร้อมๆ กัน นอกจากนี้ ตัวแทนจำหน่ายในฐานะองค์กรธุรกิจอิสระ ได้รับแรงจูงใจที่จะปลูกฝังความสัมพันธ์กับลูกค้าและปรับปรุงคุณภาพการบริการภายในภูมิภาคของตน - เนื่องจากการบริการที่ดีขึ้นนำไปสู่ลูกค้าที่ทำซ้ำมากขึ้นและผลกำไรที่มั่นคงมากขึ้น ระบบตัวแทนจำหน่ายได้พิสูจน์คุณค่าในบริการหลังการขาย-และการพัฒนาในระดับภูมิภาคในช่วงยุคของยานพาหนะเชื้อเพลิง
จากการพิจารณาเหล่านี้ มีแบรนด์ต่างๆ จำนวนมากที่กลับมาใช้โมเดลตัวแทนจำหน่ายหรือใช้แนวทางแบบไฮบริด Xpeng เปิดตัว "Jupiter Project" ในปี 2023 ซึ่งเพิ่มสัดส่วนร้านค้าตัวแทนจำหน่ายที่ได้รับอนุญาตอย่างมีนัยสำคัญ ขณะเดียวกันก็รักษาร้านค้าตรงเฉพาะในทำเลสำคัญและเป็นร้านเรือธงเท่านั้น นอกจากนี้ NIO ยังปรับกลยุทธ์โดย-แบรนด์ย่อย "Onvo" ใช้ช่องทางช่องทางที่ยืดหยุ่นมากขึ้นตั้งแต่เริ่มแรก แทนที่จะยืนกรานในการขายตรงเต็มรูปแบบ แม้แต่ Tesla ซึ่งติดอยู่กับการขายตรงมาโดยตลอด ก็ยังต้องเพิ่มจำนวนศูนย์บริการเพื่อบรรเทาความกดดันหลังการขาย- ในบรรดาผู้ผลิตรถยนต์แบบดั้งเดิม แบรนด์อย่าง Volkswagen และ GM แม้จะเปิดร้านค้าที่มีประสบการณ์โดยตรง แต่ก็ยังยังคงพึ่งพาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายที่กว้างขวางสำหรับการขายหลักและ-บริการหลังการขาย
รูปแบบช่องทางการขายรถยนต์ในอนาคตมีแนวโน้มว่าจะไม่ใช่ทั้ง "การขายตรงที่มาแทนที่ตัวแทนจำหน่ายโดยสิ้นเชิง" หรือ "การกลับไปสู่รูปแบบตัวแทนจำหน่ายแบบเดิม" แต่เป็นระบบไฮบริดแบบหลายชั้น ในตลาดพรีเมียมและเมืองชั้นหนึ่ง- ร้านค้าโดยตรงหรือศูนย์ประสบการณ์โดยตรงยังคงมีคุณค่า โดยให้บริการฟังก์ชันการแสดงภาพลักษณ์ของแบรนด์และการปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้ ในเมืองระดับที่สอง สาม และสี่-และพื้นที่ชานเมืองที่กว้างขึ้น ร้านค้าตัวแทนจำหน่ายและศูนย์บริการจะเป็นแกนนำ โดยให้เครือข่ายการขายครอบคลุมกว้างขึ้น และ-บริการหลังการขายที่สะดวกยิ่งขึ้น สำหรับผู้บริโภค สถานการณ์ในอุดมคติคือ: หากต้องการสัมผัสโมเดลล่าสุดและวัฒนธรรมของแบรนด์ เยี่ยมชมร้านค้าโดยตรงในย่านการค้า สำหรับการซ่อมและบำรุงรักษาให้ค้นหาศูนย์บริการที่เชื่อถือได้ใกล้บ้าน ไม่ว่าจะเป็นการดำเนินการโดยตรงหรือผ่านตัวแทนจำหน่าย-ในท้ายที่สุดก็มีความสำคัญน้อยลง